餐饮行业库存软件“运营式”销售应如何打造?

   仔细分析一个餐饮企业,不难发现,支撑其运转的较基本公式就是“销售-成本=利润”,企业较终追逐的是利润,而影响利润的两个因素是“销售”与“成本”。


    在大多数人的心中有一个潜意识,即“进攻就是较好的防守”,正像初次登上赛场的足球爱好者都喜欢踢“前锋”位置一样,企业追逐利润的方式,首先想到的必然是“想方设法提高销售额”。作为餐饮行业的服务者,软件公司研发的配套产品也必然从拉动销售开始。所以POS系统走在餐饮信息化的前列,这是历史的必然。其实就连国家政策也是从刺激“需求侧拉动”开始的,“拉动内需”是改革开放多年来的话题。无论微观还是宏观,“拉动销售”让很多企业做大做强,实现了政策的历史使命。

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    然而,当国家政策由“需求侧拉动”转变为“供给侧改革”时,牛鞭效应延伸至处于社会基层的餐饮行业,所带来的结果,则是消费能力的日趋疲软。反映出来的现象就是,餐饮同质化日趋严重,消费者选择增多,粘性消费降低。这个时候,互联网应运而生,于是CRM、O2O让餐饮系统从B端走向C端。在系统的帮助下,可以从庞大的消费者群体中,继续挖掘消费潜力,增加顾客重复消费次数,从而拉动企业新的销售增长。


    更为显而易见的影响出现在传统的中餐大酒楼,“牛头企业”被大量“长尾商户”所制衡。对于消费者来说,当消费选择趋近无限大时,虽然宏观经济将被继续拉动,但是平均到每个商户上的收入却在缩小。绝对的“内需”还在提高,但相对的“内需”却日趋疲软。于是乎,在“供给侧”进行改革,成为了历史的必然选择。几乎与政策出台的同时,沉寂了多年的餐饮成本控制、餐饮供应链管理系统,从一个“冷门”产品,逐渐走上前台,纷纷成为餐饮企业与软件公司追逐的对象。推荐阅读:库存管理在公司发展中的战略地位

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    但微妙的现象表明,在多年“需求侧”拉动的洗礼中,无论软件开发商还是销售商,对于POS系统早已烂熟于心,对于与POS所贴近的,同属需求侧拉动的CRM、O2O等系统也不难掌握。但当“供给侧改革”大潮来临之际,大多数伙伴对于如何销售库存与供应链系统,仍然显得准备不足。也许是多年以来,以POS的“配套产品”去销售库存软件,已经成为一种销售习惯。“卖给客户,如何使用是客户的事”已经成为一种被默许的行业惯例。这在以前是行的通的,因为很多客户可能只是“为了用库存而用库存”,甚至买了库存软件也不用。然而,今天的餐饮企业已经将成本内控提上议事日程,库存软件的使用不再是一种“应付差事”。客户的心理预期已经变成了“如何通过库存软件来帮助自己控制成本”。时至今日,对于库存软件的销售,也必须转变思维,才能跟上时代的节拍。


    我们可以参照CRM的运营去试着理解库存的运营。如果CRM的运营是通过工具来帮助餐企如何“赚钱”,那么库存运营就是通过库存软件工具来帮助餐企如何“省钱”。“赚钱”的手段是“会员营销”,那么“省钱的”的手段就是“成本控制”。不同的“会员营销模式”称为CRM的“玩法”,那么不同的“数据分析需求”就是库存系统的“玩法”。当然,咱们可以给“玩法”起一个更加高大上的名字——“咨询服务”或“管理落地”。


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